BPM в дистрибуции

Что является главными активами компании-дистрибьютора? Клиенты и партнеры — раз, поставщики — два, технология работы — три. Последнее есть не что иное, как бизнес-процессы.

Специфика данного бизнеса — наличие не одного-двух, а большого числа основных бизнес-процессов, приносящих доход компании. Разные каналы продаж — через партнеров и дилеров, через собственные филиалы, магазины и Интернет, прямые продажи крупным клиентам — все это разные процедуры прохождения заказа. С другой стороны — разные поставщики, у каждого из которых своя процедура заказа, которую он диктует дистрибьюторам.

Как организована работа в большинстве компаний? Торговая система является «наименьшим общим знаменателем» — она автоматизирует только бизнес-функции. Бизнес-процессы, в силу своей многочисленности и частой изменчивости, плохо поддаются автоматизации традиционными способами — приобретением, установкой и настройкой готового приложения или разработкой собственного.

Поэтому бизнес-процессы отдаются на откуп менеджерам, вооруженным телефоном, email, icq. При этом затруднена объективная оценка их работы, неизбежны проблемы с взаимозаменяемостью, наймом и обучением нового персонала.

BPM-система позволяет индивидуально подойти к каждому бизнес-процессу — описать кто, что, в какой последовательности и в какие сроки должен делать конкретно для данного канала продаж, по данному проекту у крупного заказчика или в работе с данным поставщиком. Это становится возможным благодаря визуальным средствам, имеющимся у BPM-системы. Работа с ними требует владения компьютером на уровне MS Excel и Visio, так что руководитель (например, коммерческий директор) вполне способен самостоятельно, без помощи ИТ-специалистов, разработать схему бизнес-процесса и запустить ее на исполнение «в пробирке», чтобы посмотреть как будут выглядеть задания, получаемые сотрудниками в рамках данного процесса.

Конкурентные преимущества от внедрения BPM в сфере дистрибуции:

Темп

В современном мире конкурируют не отдельные компании, а цепочки производителей и поставщиков. Дистрибьютор, процессы которого отстроены и понятны для клиентов, партнеров и поставщиков, способен быстрее конкурентов встраиваться в такие цепочки, и в итоге он предлагает своим клиентам более широкий спектр продукции.

Качество

Представьте себя на месте клиента. Пусть у вас есть два поставщика, один из которых дает цену на несколько процентов ниже, зато с другим вы на сто процентов уверены, что он все сделает четко и в срок. Вопрос: к кому вы обратитесь, принимая во внимание, что экономия будет у компании, а головная боль — у вас лично? Вот цена качества сервиса.

Цена

Неэффективный бизнес-процесс порождает проблемы с логистикой и с финансами. Растут складские запасы, в итоге это отражается на отпускной цене. Внедрение процессного подхода при помощи BPM позволяет сократить сроки и повысить ритмичность прохождения заказа по цепочке от клиента к производителю, уменьшить издержки на хранение и потребность в оборотном капитале.